校园网红青团
销
售
计
划
书
团队成员：
食质131 曹承嘉 10130607
食质132 刘 静 10130623
食质132 周定鹏 10130628
目 录
一、 前言
二、 背景分析
2.1市场分析
2.2 SWOT分析
2.3消费者行为分析
三、销售战略
3.1宣传策略
3.2促销策略
3.3营销预算
四、销售预估
4.1销售目标
4.2销售预算
4.3利润分析
五、可预见风险及预见方案
一、前言
即将进入清明小长假，有这样两件事情是这个小长假里很多人都会做的——吃青团和出游。而这两大消费行为也大大拉动了清明小长假的经济。近年来，青团发展迅猛，在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了更多的选择机会。“网红青团”备受年轻人的追捧，不同品牌的青团，各种口味的青团更是层出不穷。尤其在清明节假期的前后，作为青团原料之一的麦青汁，这一时令性产物便显得尤为稀缺，因此对于青团的“饥饿营销”便成为了青团销售额暴涨的潜在爆发点。结合时下热点与年轻人争相追捧的热潮，利用校园经济的营销理念推出校园“网红青团”作为本次销售产品的对象。
二、背景分析
2.1市场分析
2.1.1销售群体
本次校园“网红青团”的销售群体是在校师生以及附近街道和小区的居民们。在流量经济暴涨的今天，“网红青团”成为时下热点，华东理工大学拥有广泛的大学生和研究生群体，是本次销售的主要对象。
2.1.2品牌定位
品牌对消费者的消费行为营销是巨大的，因此我们推出的校园网红青团也印上了华东理工大学这一品牌的标签，卖的不仅仅是青团更是一种情怀，一种对华理的爱。这一特殊的品牌定位紧扣华东理工大学的师生群体，通过销售计划将华理青团打造成与华理红烧肉一样人人称赞的品牌标签。
2.1.3竞品分析
青团的销售店铺众多，超市、糕点店铺、汤包馆等等均有贩卖。杏花楼的蛋黄肉松青团更是人山人海，极难买到。杏花楼作为行业的翘楚，在青团、月饼等方面的销售量十分惊人，很多人更是不惜排队半天，只为品尝美味。除此以外，还有很多的网红糕点店铺也受到众多的追捧，但是校外的青团除了美味的口感以外，更多的是高昂的价格。这也是我们此次校园网红青团的切入点，以超高的性价比与不一样的情怀理念深入青团市场，抢占年轻的消费群体，从而占据一定的市场份额。
表2-1 青团品牌分析
|
品牌
|
单价/元
|
卖点
|
|
王家沙点心店
|
6.33
|
一天能卖5万个，招牌香干马兰头
|
|
沈大成
|
7.33
|
半流质状豆沙，清口荠菜肉馅
|
|
杏花楼
|
7.45
|
“网红青团”咸蛋黄肉松的诞生地
|
|
华理青团
|
3.50
|
物美价廉，华理情怀
|
备注：单价均以咸蛋黄肉松青团为参照。
2.2 SWOT分析
表2-2 青团的SWOT分析
|
SWOT分析
|
分析内容
|
|
优势
|
1、校园拥有强大的市场竞争力
2、针对学校的广大青年群体，网红青团已是时下热点
3、产品获得比较便利，校园内即可购买
4、相比同类产品，校园青团物美价廉，有华理情怀
|
|
劣势
|
1、产品口感有待进一步升级
2、品牌知名度低
3、行业竞争激烈，知名网红店铺很多
|
|
机会
|
1、目前校园青团品牌还没有出现，打造校园网红青团第一家
2、正值清明节，是吃青团的最佳时节
3、青团性价比高，价格低廉，学生群体能够负担起
|
|
威胁
|
1、同类产品的竞争较为激烈，产品替代度高
2、消费者对口味的创新要求很高，品种单一会减弱品牌自身的亮点
|
2.3消费者行为分析
大学生很少有收入来源，但是消费欲望强烈，父母对他们的生活补贴是经济的主要来源，随着生活水平的提高，父母对教育的重视，对大学生的经济投入很大，其消费能力也不容小觑。高校大学生市场属于低端消费市场，但是在不久的将来他们会成为高端市场的重要组成部分，在网红青团营销的时候要抓住群体的特点，采取相应的营销策略。大学生消费群体正是年轻富激情、对时尚最过敏的一族。通过对大学生的调查，发现在购买时主要考虑的因素有品牌知名度、口味、健康、是不是比同行业中的产品价格低廉、是不是有优惠。
在校学生大多处于20-25岁之间。这个群体最求时尚，对新鲜事物感兴趣，他们崇尚个性，思维活跃，具有强烈的品牌意识，对品牌的忠诚度低，是容易相互影响的消费群体。结合时尚潮流的网红青团，不仅口感独特，深受年轻人的喜爱，而且对华理品牌有独特的情节，会极大地刺激和带动消费。
三、销售战略
3.1 宣传策略
3.1.1准备工作：
（1）通过勤办招收宣传人员
（2）印刷传单，海报
（3）制作宣传视频
（4）联系超市，水果摊等合作单位
（5）准备场地
（6）联系专家教授
3.1.2宣传方式：
（1）在教室播放青团宣传视频
视频制作能用视听讲解配合极富说明的生动画面，在最短的时间将信息完整准确的传达给消费者，快速赢得消费者的好感。通过简短的视频介绍大大减少了业务员的工作。在课间播放视频可以快速让全校师生知道青团的售卖。
（2）在教师到食堂的路上发送传单
社会上流行派发的传单一般成本极低。像常用的32开传单，印10000份才花几百元，而16开的也才1毛钱一张的印制成本。比较精美的彩色传单也才0.2元左右一张。派发传单的工钱也不过一人一天百元上下。
（3）在华理各个微信公众号中推送
微信成本低廉，传统的营销推广成本高，而在微信而言本身使用是免费的，而且使用过程中只会收取低廉的流量费用，那么通过微信开展微信营销活动的成本自然非常低的。
（4）在食堂、超市安排推销人员
由于校园的特殊性，食堂和超市是学生人流量较大的区域。在售卖地点直接安排推销人员进行推销和进行促销活动，能够快速吸引人气。
（5）教授代言推广
请华理食品系教授推广青团，讲授青团对于人体的好处，鼓励学生购买青团。
3.2促销策略
3.2.1线上促销
（1）集赞赠青团
时间：整个销售期间
地点：微信
活动内容：朋友圈发华理青团照片，集满30个赞赠一个青团
理由：1.让华理青团在短时间内在朋友圈刷屏，达到广告目的。
2.通过朋友圈让其他学校学生知道华理青团，发展其他学
校的客户。
3.2.2线下促销
（1）首日优惠
时间：首天
地点：华理食堂和超市
活动内容：首日购买青团买三赠一
理由：1.华理寝室大多为4人寝室，可刺激集体消费。
2.首天促销可起到宣传策略，并让人感觉机不可失，错过
就亏了一个青团。
3.考虑到成本问题只持续一天，后续销量依靠口感维持。
（2）情侣接吻优惠
时间：整个销售期间
地点：华理食堂和超市
活动内容：接吻买一赠一（不限男女）
理由：1.造成轰动效果，快速聚集人气
2.大学生情侣较为羞涩，且控制每日赠送个数，不会造
成亏损过多
（3）超市和水果店赠青团
时间：整个销售期间
地点：华理超市和水果店
活动内容：说服由超市和水果店承担成本，满50赠送一个青团
理由：1.无成本，起到免费宣传的目的
3.3营销预算
表3-1营销预算
|
序号
|
内容
|
金额（元）
|
|
1
|
促销
|
1.5元成本*1000=1500元
|
|
2
|
宣传传单
|
3000份宣传单*0.1=300元
|
|
3
|
宣传人员
|
1000元
|
|
4
|
宣传视频
|
500元
|
|
共计
|
3300元
|
四、销售预估
4.1销售目标
销售目标是通过在华东理工大学两大校区内整合资源，销售自制青团，让大家体验传统节日清明节的魅力，同时在外卖的争夺战中抢占先机。本次活动的目标消费群是华东理工大学的全体在校师生。大学生是充满活力气质的群体，乐于接受新生事物，网红青团的市场非常大。但销售策略的优劣直接影响了网红青团的的销售情况。经过市场调查，我们认为，在影响销售情况的诸多因素里，宣传和价格是影响大学生群体购买与否的主要因素。价格方面，因为是学校里自制，所以成本很低，加之有学校补贴，价格低至惊人的3.5元，与外面6-10元一个的青团相比，竞争力明显。宣传方面，学校采用大学生及大学老师们相对能快速接收到的方式——微信推送，将网红青团的消息第一时间传递给学生和老师们。
4.2销售预算
表4-1销售预算
|
序号
|
内容
|
金额（元）
|
|
1
|
糯米面
|
4×1000=4000
|
|
2
|
青艾汁
|
1000
|
|
3
|
鸭蛋黄
|
8000×0.5=4000
|
|
4
|
粽叶
|
6×100=600
|
|
5
|
人工费
|
4000
|
|
共计
|
13600
|
4.3利润分析
表4-2利润分析
|
序号
|
内容
|
金额（元）
|
|
收入
项目
|
自制豆沙青团
|
1.5×3000=4500
|
|
成品豆沙青团
|
2×3000=6000
|
|
自制蛋黄肉松青团
|
3.5×6000=21000
|
|
合计
|
31500
|
|
支出
项目
|
营销成本
|
3300
|
|
制作成本
|
13600
|
|
合计
|
16900
|
|
净利润
|
14600
|
五、可预见风险及预防方案
5.1大家对网红青团并不感兴趣或知道的人太少
预防方案：加大宣传投入，联系各大学校内部的公众号进行宣传。
5.2当日产品滞销
预防方案：根据往年经验对每日的销量进行预估，不超量生产，如遇特殊情况，可紧急降价处理。
5.3出现食品安全事故
预防方案：如出现食用青团引起的食品安全事故，应当立刻终止对应食堂青团的销售，食品中毒人员送医，并组织专业人员对青团进行检测，如果确有安全隐患，当日对应食堂的青团应全部销毁。